是指——销售人员在专业知识方面的掌握能力或者是基本谈判运用能力或者是综合素质能力等方面），而在于销售人员的基本心态没有放在一个很好的位置上，一味地为追求成交而追求成交，从不站在客户的角度去为客户考虑客户的利益（我说这点并不是要求我们的销售人员事事都为客户考虑和为客户争取最大的利益，而是要求我们的销售人员在与客户的交谈过程中，要尽可能地从客户购买的角度考虑其成交的接受能力，帮助客户了解产品、帮助客户选择最适合于他的产品）。为什么我要强调这一点，原因是我们在具体的工作中，有许多的销售人员到最后会与我们的客户建立起很好的朋友关系，建立起了朋友关系，客户就会要求销售人员把产品的许多好处和坏处说的清清楚楚，销售人员是不是就得向客户解释的一清二楚呢？答案是：不！这就是我要告诉你们的另一个学问——
人类行为的动机
人类的一切文明成果都离不开这三原则。
追求快乐——自从偶然的机会，人类尝试到了熟食，感觉到熟食要比生食味更美后，就开始了漫长的追求工作（追求享受方面的快乐），但是从构木为巢、钻木取火，一直到渔猎、畜牧等事项，都是构筑在为了追求快乐而完成的。
逃避痛苦——过去人们设想过要冲出地球飞到月球上去，但一直都无法成行，其中最为关键的原因就在于没有人能够准确地计算出飞船的飞行数据，为了便于准确的计算出飞船推进器和飞船自身的飞行数据（逃避计算方面的痛苦），1946年，世界上出现了第一台电子数字计算机，用于计算弹道。这台由美国宾夕法尼亚大学莫尔电工学院制造的计算机体积庞大，占地面积170多平方米，重量约30吨，消耗近100千瓦的电力。1956年，晶体管电子计算机诞生了，这是第二代电子计算机。1959年出现的是第三代集成电路计算机。
可行性——我这里要说的可行性就是最初由一种感觉的提出，引起众人在智慧上的碰撞，导致精英疯狂努力证明的过程（追求理论的可行性）。比如尚未完全破解的哥德巴赫猜想（二百多年来，尽管许许多多的数学家为解决这个猜想付出了艰辛的劳动，但迄今为止它仍然是一个既没有得到正面证明也没有被全盘推翻的命题）。世界上所有的物质都是由分子构成的，那么构成分子的是什么？是原子，那么构成原子是的什么？是质子、中子和电子。那么组成质子、中子和电子的是什么？人们在追索这一理论的过程中，经不断的试验和猜测，找到了X射线、利用了原子能、发明了YuanZiDan、氢弹等等。我说这些的目的就是要告诉大家，没有目的和结果的行为都等于空谈！
我们做销售人员的目的是什么？冠冕堂皇地说是尽职尽责地做好产品的销售。但从小处说——就是为了提高个人的收入水平，改善生活条件，改变生存环境，而实现它的前提就是要不择手段地掘取财富！
没有痛苦的客户不会产生购买行为
家中没有粮食了，会产生痛苦，你必须购买粮食。孩子没有奶喝了，要哭要叫，你必须购买。有个头痛脑热感冒发烧，有痛了，你必须买药……
这些都是小的购买行为，放大来说也是一样的。家中的孩子都长大了，要成家了，就要购房建新家。要购房就得出钱，这心里就会痛啊，还得咬牙买啊。
所以，我们的销售人员没必要为客户提供更多更具体的产品情况，你只需要配合客户的需求，做好产品的介绍，配合客户的承受能力，推荐最适合于客户的户型、面积、朝向等工作——就做好这样简单的工作，客户就会把你们当成他最好的朋友了！
客户购买行为前的六大心理问句
你是谁？
当客户发出这样的问题或信息时，我们应该如何解读问题背后的意思呢？——第一种解读法：客户不了解企业或不了解产品（如果不是登门拜访，但客户还是发出这样的声音，那么就属于我们没有很好地向客户介绍自己了）。第二种解读法：客户认为你的权限太小了（是不是客户希望得到更多的利益点），如果是这样，自己应该向客户强调自己的权限已经是公司的最大权限了。第三种解读法：是不是自己的介绍太离谱了，让客户产生了不信任的地方。如果是这样的结果，就应该仔细回想自己是在什么地方向客户做了什么不实的解说。
我们破解客户的“你是谁？”问句的目的是让客户相信自己是最好的——相信公司是最好的——相信产品是最好的。不论是出现何种情况，首先是自己在与客户交流过程中，一定要坚持按照统一说辞进行工作。要做到让自己看上去是最好的！
你要跟我谈什么？
如果你与客户交谈很久后，客户还发出了这一问句，这就说明你在与客户的交流工作没有到位，这就要提醒你：你在与客户的交谈过程中，尽可能地要将你的目的以最清晰地语言告诉给你的客户（再一次提醒，做销售人员就必须遵循一个原则：三人以上必须使 -->>
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