1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易3、西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易
解除反对意见两大忌
1、直接指出对方的错误2、发生争吵
六大抗拒原理
1、价格2、功能表现3、售后fu务4、竞争对手5、支援6、保证、保障
疑难杂症遍天下
可能有解或无解
有解就去找解答
无解就别去管它
解除抗拒的套路
1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次抗拒8、合理解释
价格的系列处理方式
价格是你唯一考虑的问题吗？太贵了是口头禅。了解价钱是衡量产品的一种方法。谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。以高衬低法。大数怕算法。富兰克林对比法。通过塑造产品来源来塑造价值。以价钱贵为荣（奔驰原理）。高贵高贵，好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗？是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你知道为什么吗？你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易。为什么觉得太贵了？你觉得什么价钱比较合适？你说钱比较重要还是效果比较重要？生产流程来之不易你只在乎价钱的高低。价格不等于成本。感觉、觉得、后来发现，我们完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这样觉得，他们后来发现。
成交
成交关键用语
签单——确认购买——拥有花钱——投资提成——fu务费合同、合约、协议书——书面文件
成交前
信念
1、成交关健敢于成交。2、成交总在五次拒绝后。3、只有成交才能帮助顾客。4、不成交是他的损失。
工具
收据。计算机。发票等成交必备工具。
注意场合环境
成交关键在于成交
成交中
大胆成交。问成交。递单。闭嘴。点头。微笑。
成交后
恭禧。转介绍。转换话题。走人。
转介绍
确认产品好处
要求同等级客户
转介绍要求一至三人
了解背景。
要求电话号码。当场打电话在电话中肯定赞美对方。
约时间地点
不成交同样要求转介绍。
顾客fu务
我是一个提供fu务的人！
我提供fu务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
假如我不好好地关心顾客、fu务顾客，那么竞争对手乐意代劳！
我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
让顾客感动的三种fu务
主动帮助顾客拓展事业。
诚恳的关心顾客及他的家人。
做跟你卖的产品没有关系的fu务。
顾客fu务的三种层次
份内的fu务
边缘fu务
与销售无关的fu务。
提升业绩增加收入的法宝
学习，学习，再学习
行动，行动，再行动
销售的本质
销售的本质就是——了解人性、洞察人性、满足人性！
销售的结果有好有坏，好的结果来源于好的销售过程与好的客户需求，不好的销售其结果就有许多的原因，我们不能千篇一律地认定责任出在销售人员身上，但我们的销售人员还是必须进行必要的自我分析，这种分析很重要，他能帮助销售人员快速成长。
分析成败的方式方法
分析成败的方式方法有很多，但捷径是以下的方式。
自身产品是否符合客户的需求？（是。分析没有原因。不是。也要分析原因。）
自身产品不是符合客户的需求，那么有没有近似产品可以符合并介绍没有？客户的真实需求是哪类产品？客户了解并接受产品的原因是什么？我们产品的优势客户是否知道并能否接受？
销售过程中是否受到客户的抵触？（是。分析没有原因。不是。也要 -->>
本章未完，点击下一页继续阅读